Lead Management Basics – Was ist eigentlich ein Lead?

Inter­es­sent, Kunde, Lead — im digi­ta­len Ver­trieb begeg­nen einem ver­schie­dens­te Begrif­fe. Und nicht immer ist klar, wofür wel­ches Wort eigent­lich steht. In die­sem Bei­trag wid­men wir uns dem Begriff “Lead”, der vor allem in der Web­ent­wick­lung und in digi­ta­len Ver­triebs­ka­nä­len eine große Bedeu­tung hat.

Ein Lead ist noch kein Kunde

Grund­sätz­lich gilt für den “Lead” fol­gen­de Definition:

Ein Lead ist eine Per­son oder ein Unter­neh­men, das ein kon­kre­tes Inter­es­se an einem Pro­dukt oder einer Leis­tung hat und die­ses auch äußert. 

Dabei ist es außer­dem wich­tig, zwi­schen akti­vem und pas­si­vem Inter­es­se zu unter­schei­den. Ein Web­sei­ten-Besu­cher oder “Visi­tor” ist zum Bei­spiel noch kein Lead. Die­ser zeigt mit dem Besuch der Web­site zunächst nur pas­si­ves Inter­es­se und noch keine Kauf­ab­sicht. Sobald der Besu­cher aber zum Bei­spiel auf der Web­site ein Kon­takt­for­mu­lar aus­füllt, sich für einen News­letter regis­triert oder ein White­pa­per her­un­ter­lädt, wird aus dem pas­si­ven Inter­es­sen­ten ein akti­ver Inter­es­sent und damit ein Lead. Ein Lead muss nicht immer online gene­riert werden, son­dern kann auch off­line gewon­nen werden. Dazu gibt ver­schie­dens­te Mög­lich­kei­ten, wie zum Bei­spiel die Über­ga­be einer Visi­ten­kar­te auf einem Event oder einer Messe. Egal ob online oder off­line, bei der Lead­ge­ne­rie­rung geht es darum, dass Kon­takt­da­ten des poten­zi­el­len Kun­den gewon­nen werden. Dies ermög­licht das anschlie­ßen­de Tar­ge­ting des Leads, zum Bei­spiel über geziel­te Online-Wer­be­an­zei­gen oder Werbebriefe.

Online vs. Offline Leadgenerierung

Die Online Lead­ge­ne­rie­rung birgt gegen­über klas­si­schen Maß­nah­men eini­ge Vor­tei­le. Der größ­te Unter­schied ist der Preis pro Lead. Wäh­rend Off­line Maß­nah­men zur Lead­ge­ne­rie­rung, zum Bei­spiel Mes­sen und Ver­kauf­se­vents, rela­tiv teuer in der Umset­zung sind, kann man schon mit sehr klei­nem Bud­get Online Mar­ke­ting Maß­nah­men wie zum Bei­spiel Goog­le Ads rea­li­sie­ren (s. Abbil­dung). Bei einer Messe ist man mit Aus­ga­ben für den Mes­se­stand, Mit­ar­bei­ter und Rei­sen am Ende des Tages schnell im drei­stel­li­gen oder sogar vier­stel­li­gen Bereich pro gene­rier­ten Lead. Dar­über hin­aus lassen sich diese Aus­ga­ben pro Lead schwer vor­aus­pla­nen, da bei Messe-Beginn nicht klar ist, wie viele Kon­tak­te sich wirk­lich erge­ben werden. Auf der ande­ren Seite fin­den bei phy­si­schen Events die Gesprä­che auf per­sön­li­cher Ebene statt, sodass die Leads mög­li­cher­wei­se eine höhe­re Qua­li­tät haben. Dies ist bei Online gene­rier­ten Leads nicht der Fall. Dafür lassen sich digital viele Leads gezielt gene­rie­ren. Die Cost per Lead blei­ben dabei meist im zwei­stel­li­gen oder sogar ein­stel­li­gen Bereich und lassen sich auf die Ziel­grup­pen aus­rich­ten. Außer­dem lässt sich ein Bud­get fest­le­gen, sodass die Aus­ga­ben pro Lead kal­ku­lier­bar werden. Ins­ge­samt lassen sich so der Arbeits­auf­wand sowie die Kos­ten gering halten.

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