Was ist eigentlich Lead Scoring und wie funktioniert’s?

Sie haben die Kon­takt­da­ten eines aktiv inter­es­sier­ten, poten­zi­el­len Kun­den (Lead) gewon­nen und über­le­gen nun, wie Sie die­sen gezielt anspre­chen kön­nen, um ihn letzt­lich von einem Lead in einen Kun­den zu kon­ver­tie­ren (Con­ver­si­on)?

Diese geziel­te Anspra­che in Form von zum Bei­spiel einer Online-Wer­be­an­zei­ge oder einem per­so­na­li­sier­ten News­letter kos­tet Geld. Und Sie haben nicht nur einen Lead gene­riert, son­dern 1.000? Wel­chen der 1.000 Leads spre­chen Sie also zuerst an? Und wie hal­ten Sie die Kos­ten mög­lichst gering?

Lead Scoring: Qualitative Leads identifizieren

Um das Poten­zi­al eines Leads für eine Con­ver­si­on zu ermit­teln, gibt es die Metho­de des Lead Sco­ring. Mit Lead Sco­ring werden die Inter­es­sen­ten (Leads) bewer­tet. Dadurch lässt sich das Poten­ti­al für einen Ver­kaufs­ab­schluss mes­sen. Dabei werden zwei Dimen­sio­nen betrach­tet, ers­tens die Qua­li­fi­zie­rung des Leads und zwei­tens das Inter­es­se des Leads.

Bei der Qua­li­fi­zie­rung geht es um das Profil des Leads. Wel­che Posi­ti­on hat der poten­zi­el­le Kunde im Unter­neh­men? In wel­cher Bran­che arbei­tet er? Wie­viel Umsatz macht das Unter­neh­men? Bei der Bestim­mung des Inter­es­ses betrach­tet man dage­gen die Häu­fig­keit der Reak­tio­nen bzw. Inter­ak­tio­nen des Leads, sprich Web­site-Besu­che, Ant­wor­ten auf E‑Mails oder die Teil­nah­me an einem Event. Umso mehr User-Daten Sie haben, desto genau­er kön­nen Sie das Poten­ti­al des Leads bestimmen.

Aus bei­den Dimen­sio­nen ergibt sich dann das fina­le Poten­ti­al des Leads, der “Lead Score”. So kann ein Lead bei­spiels­wei­se häu­fig auf Anspra­chen reagie­ren, aber vom Profil her gering qua­li­fi­ziert sein — das Poten­ti­al für einen Ver­kaufs­ab­schluss ist ent­spre­chend gering. Ist der Lead vom Profil her hoch qua­li­fi­ziert und zeigt dazu noch ver­mehrt Inter­es­se, han­delt es sich um einen qua­li­ta­ti­ven Lead, den sie im nächs­ten Schritt gezielt anspre­chen werden. Mit dem Lead Sco­ring lassen sich die gene­rier­ten Leads also prio­ri­sie­ren und das Wer­be­bud­get kann ent­spre­chend auf­ge­teilt werden.

Lead Scoring als Teil des Lead-Management-Prozesses

Die anschlie­ßen­de geziel­te Lead-Anspra­che wird als Lead Nur­tu­ring bezeich­net. Lead Sco­ring gilt somit als Grund­la­ge für das Lead Nur­tu­ring und ist damit ein wich­ti­ger Teil des Lead Manage­ments. Erst nach­dem Sie Ihre Leads nach den errech­ne­ten Scores sor­tiert haben, begin­nen Sie die Leads gezielt über zum Bei­spiel Online Mar­ke­ting Maß­nah­men wie Tar­ge­ted Ads oder per­so­na­li­sier­te News­letter anzu­spre­chen. Reagiert der ange­spro­che­ne, poten­zi­el­le Kunde, steigt sein Score wei­ter und die Wahr­schein­lich­keit eines Ver­kaufs­ab­schlus­ses steigt. Reagiert er nicht, sinkt sein Score. Gera­de im Lead Nur­tu­ring Pro­zess ist eine enge Zusam­men­ar­beit zwi­schen Mar­ke­ting und Ver­trieb beson­ders wich­tig, da durch die Online Mar­ke­ting Maß­nah­men kon­ti­nu­ier­lich User­da­ten gewon­nen werden, die wie­der­um in die Ver­triebs­stra­te­gie ein­flie­ßen soll­ten, um einen Ver­kaufs­ab­schluss zu realisieren.

In unse­rem nächs­ten Lichtblick-Webi­nar am 29.07. wird es auch um das Thema Lead-Sco­ring und den Lead-Manage­ment-Pro­zess gehen. Mel­den Sie sich  kos­ten­los an und schau­en Sie vorbei!

Quel­len:

  • https://www.onlinemarketing-praxis.de/lead-management/was-ist-lead-scoring-und-wie-werden-kontakte-richtig-bewertet
  • https://blog.hubspot.de/sales/lead-scoring
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