Digitaler Vertrieb

Digitaler B2B-Vertrieb:
Die Learnings der Krise nutzen & effektiv Leads generieren

B2B-Vertrieb im Jahr 2022

Die Coro­na-Pan­de­mie hat Wirt­schaft und Gesell­schaft tief­grei­fend ver­än­dert. Sie hat nicht nur gezeigt, wie anpas­sungs­fä­hig und inno­va­tiv B2B-Unter­neh­men sein kön­nen, son­dern auch, dass sie die­ses Poten­zi­al in den letz­ten Jah­ren nicht aus­ge­schöpft haben. Doch was nehmen wir mit in die Zeit „danach“ und was sind die Lear­nings für den digi­ta­len Ver­trieb der Zukunft? Wie kön­nen Unter­neh­men die aktu­el­len gesell­schaft­li­chen und tech­no­lo­gi­schen Ver­än­de­run­gen nut­zen, um ihre Ver­triebs­struk­tu­ren und ‑pro­zes­se wei­ter zu ver­bes­sern und noch effi­zi­en­ter zu gestal­ten? Sind bestimm­te Ver­än­de­run­gen viel­leicht unumgänglich?

Eines ist sicher: „Nichts ist so beständig wie der Wandel.“

COVID und die funk­tio­nie­ren­de digi­ta­le Arbeits­wei­se und Durch­füh­rung von Events werden lang­fris­tig zu einer ver­än­der­ten Cus­to­mer Jour­ney im B2B-Bereich führen.

Phy­si­sche Tref­fen und per­sön­li­cher Kon­takt sind im Zyklus eines Ver­kaufs­pro­zes­ses nach wie vor essen­ti­ell und wich­tig, jedoch kann die Effi­zi­enz der per­sön­li­chen Gesprä­che durch eine intel­li­gent orches­trier­te digi­ta­le Cus­to­mer Jour­ney deut­lich gestei­gert werden.

Ziel dabei ist es, Inter­es­sen­ten digital und damit wei­test­ge­hend auto­ma­ti­siert vor­zu­qua­li­fi­zie­ren, die aus­ge­wähl­ten Leads als sales-qua­li­fied zu bewer­ten und für die per­sön­li­che Anspra­che freizugeben.

Im Ergeb­nis steigt die Erfolgs­wahr­schein­lich­keit im Ver­trieb, da die erhöh­te Affi­ni­tät zu digi­ta­len For­ma­ten und Infor­ma­ti­ons­tools eine geziel­te Qua­li­fi­zie­rung der Inter­es­sen­ten ermöglicht.

Digitale Vertriebspotenziale
im B2B erkennen & nutzen

Stei­ge­rung von Leads

Qua­li­fi­zie­rung der Leads als Vor­be­rei­tung zur Sales Ansprache

Opti­mie­rung der ver­trieb­li­chen Lead­pro­zes­se durch inte­grier­tes Kam­pa­gnen- & Leadmanagement

Gerin­ge­re Kos­ten pro Lead (CPL) im Ver­gleich zu klas­si­schen Leads, z.B. auf Messen

Kenn­zah­len­ba­sier­te Erfolgs­mes­sung (Tracking)

Die 5 Elemente der B2B-Lead Generierung

Microsites & Landingpages

Jede Kam­pa­gne benö­tigt den opti­ma­len Con­ver­si­on-Touch­point. Dafür kon­zi­pie­ren wir Web­sei­ten mit the­men­spe­zi­fi­schem Fokus und Argu­men­ta­ti­ons­li­ni­en, die für Ihre Ziel­grup­pe rele­vant sind. Die Her­aus­for­de­run­gen Ihrer Ziel­grup­pe werden auf­ge­zeigt und dazu pas­sen­de Lösun­gen prä­sen­tiert (z.B. in Form von Use Cases).

Micro­si­tes bzw. Lan­ding­pa­ges die­nen als Ziel­sei­te von Kam­pa­gnen. Sie sind kon­ver­si­ons­ori­en­tiert gestal­tet und zie­len dar­auf ab, den Nutzer zu einer Hand­lung zu bewegen.

Social Media Kampagnen

Auf Lin­kedIn errei­chen Sie Ihre indi­vi­du­el­le Ziel­grup­pe und spre­chen gezielt die Rich­ti­gen an, seien es Fach- und Füh­rungs­kräf­te oder Ent­schei­der. Die Busi­ness-Platt­form bie­tet viel­fäl­ti­ge Mög­lich­kei­ten der Ziel­grup­pen­seg­men­tie­rung z.B. nach Bran­che, Unter­neh­mens­grö­ße, Kar­rie­re­stu­fe oder Tätig­keits­be­reich. Lin­kedIn ist für B2B-Unter­neh­men beson­ders viel­ver­spre­chend, da hier viele B2B-Kun­den ver­tre­ten sind.

  • Geziel­tes A/B‑Testing, um die Wirk­sam­keit ver­schie­de­ner Kam­pa­gnen zu ver­glei­chen & zu optimieren

Gated Content

Gated Con­tent sind Inhal­te, die erst dann zugäng­lich werden, nach­dem Nutzer ihre per­sön­li­chen Daten ein­ge­ge­ben haben. In der Regel han­delt es sich dabei um den Namen, die E‑Mail-Adres­se und die Rolle des Nut­zers inner­halb des Unter­neh­mens. Sie sind beson­ders attrak­tiv für den B2B-Ver­trieb als Quel­le für hoch­wer­ti­ge, vor­qua­li­fi­zier­te Leads.

  • Stra­te­gi­sche Aus­rich­tung auf die Kon­ver­tie­rung von Leads
  • Z.B. durch White­pa­per, Webi­na­re, digi­ta­le Mes­sen uvm.
  • Ermög­licht das Tracking von Per­so­nen, die auf Inhal­te zugreifen

E‑Mail Kampagnen

E‑Mail-Kam­pa­gnen sind eine der wich­tigs­ten Säu­len des digi­ta­len Ver­triebs. Sie ermög­li­chen es, Ihre Mar­ke­ting-Bot­schaf­ten direkt an die E‑Mail-Post­fä­cher Ihrer poten­zi­el­len Kun­den zu senden.

Wir beglei­ten Sie bei der Ent­wick­lung eines E‑Mail-Mar­ke­ting Kon­zepts und sor­gen dafür, dass die Inhal­te der Kam­pa­gnen Ihre Ziel­grup­pe über­zeu­gen im Ent­schei­dungs­pro­zess unter­stüt­zen. Die zuvor erfass­ten Leads werden sys­te­ma­tisch auf­ge­baut und gepflegt (z.B. durch Infor­ma­tio­nen über anste­hen­de Events, Webi­na­re, Blog-Themen oder bran­chen­spe­zi­fi­schen Content).

Tracking & Web-Analyse

Um den Erfolg Ihrer digi­ta­len Ver­triebs­ak­ti­vi­tä­ten quan­ti­ta­tiv bewer­ten zu kön­nen, stellt das Tracking eine wesent­li­che Vor­aus­set­zung dar. Dabei ver­fol­gen wir die Spu­ren, die ein Nutzer beim Sur­fen im Inter­net und auf Ihrer Web­site hinterlässt.

Das Ver­ständ­nis Ihrer Ziel­grup­pe ist die Basis, um die Con­ver­si­on Rate zu stei­gern. Wir ent­wi­ckeln & imple­men­tie­ren ein Tracking für Ihren Web­auf­tritt, das Ihnen die inter­es­san­tes­ten Daten anhand von fest­ge­leg­ten KPIs lie­fert, wie z.B. Klick­pfa­de, Scroll­ver­hal­ten & Kontaktanfragen.

Whitepaper
Online Leads generieren

In unse­rem White­pa­per erklä­ren wir die 5 Schrit­te des Lead Manage­ment Prozesses:

  • Von der Lead Awa­reness über die Lead Gene­rie­rung und
    Qua­li­fi­zie­rung bis zur Con­ver­si­on und den anschlie­ßen­den Cross-
    und Upselling-Maßnahmen
  • Bauen Sie jetzt eine Lead-Manage­ment-Stra­te­gie auf und star­ten Sie wett­be­werbs­fä­hig in die Zukunft!
Daten­schutz­er­klä­rung(Requi­red)
Die­ses Feld dient zur Vali­die­rung und soll­te nicht ver­än­dert werden.

Integriertes Lead Management — So funktioniert’s:

Die Entwicklung vom anonymen Website-Besucher
zum qualifizierten Lead

Website-Besucher

Der erste Kon­takt mit Ihrem Unternehmen:

  • Der Web­site-Besu­cher ist anonym.
  • Das tat­säch­li­che Inter­es­se des Nut­zers ist nicht bekannt.
  • Akzep­tiert der Web­site-Besu­cher den Coo­kie-Ban­ner nicht, so bleibt er voll­stän­dig anonym und kann nicht getrackt werden.
  • Das Surf­ver­hal­ten (z.B. Klick­pfa­de, Ver­weil­dau­er etc.)
    der User lässt sich ledig­lich anony­mi­siert verfolgen.

Basis Lead

Im Anschluss an die Lead Generierung:

  • Der Kon­takt hat bereits mehr als ein vages Inter­es­se signalisiert
  • Basis­da­ten­satz liegt vor,
    bspw. E‑Mail-Adres­se, Name und/oder Telefonnummer.
  • Zusätz­li­che Qua­li­fi­zie­rung, z.B. durch News­letter-Anmel­dung oder Downloads

Qualifizierter Lead

Es lie­gen wich­ti­ge Infor­ma­tio­nen zum Inter­es­sen­ten vor:

  • Name, Kon­takt­da­ten, Unternehmen,
    Rolle und Ent­schei­dungs­be­fug­nis inner­halb des Unter­neh­mens, Her­aus­for­de­run­gen und Bedürfnisse
  • Indi­ka­to­ren: z.B. kon­kre­te Anfrage(n), Teil­nah­me an Webi­na­ren & Events
Slide

Web­site-Besu­cher

Der erste Kon­takt mit Ihrem Unternehmen:

  1. Der Web­site-Besu­cher ist anonym.
  2. Das tat­säch­li­che Inter­es­se des Nut­zers ist nicht bekannt.
  3. Akzep­tiert der Web­site-Besu­cher den Coo­kie-Ban­ner nicht, so bleibt er voll­stän­dig anonym und kann nicht getrackt werden.
  4. Das Surf­ver­hal­ten (z.B. Klick­pfa­de, Ver­weil­dau­er etc.) 
  5. der User lässt sich ledig­lich anony­mi­siert verfolgen.
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Basis Lead

Im Anschluss an die Lead
Generierung:

  1. Der Kon­takt hat bereits mehr als ein vages Inter­es­se signalisiert
  2. Basis­da­ten­satz liegt vor, bspw. E‑Mail-Adres­se, Name und/oder Telefonnummer.
  3. Zusätz­li­che Qua­li­fi­zie­rung, z.B. durch News­letter-Anmel­dung oder Downloads
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Qua­li­fi­zier­ter Lead

Es lie­gen wich­ti­ge Informationen
zum Inter­es­sen­ten vor:

  1. Name, Kon­takt­da­ten, Unter­neh­men, Rolle und Ent­schei­dungs­be­fug­nis inner­halb des Unter­neh­mens, Her­aus­for­de­run­gen und Bedürfnisse
  2. Indi­ka­to­ren: z.B. kon­kre­te Anfrage(n), Teil­nah­me an Webi­na­ren & Events
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Mit Lichtblick zum digitalen Vertriebserfolg

  • Gene­rie­rung hoch­qua­li­ta­ti­ver, viel­ver­spre­chen­der Leads
  • Hohe Kauf­wahr­schein­lich­keit (ready to sale)
  • Her­aus­for­de­run­gen, Anfor­de­run­gen & Bedürf­nis­se sind bekannt für geziel­te Kommunikationsmaßnahmen

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